车贷客户退保套现，车商白干一台车：分期保险这笔账怎么算

车贷客户退保套现，车商白干一台车：分期保险这笔账怎么算

送保险不如算清楚：一单分期车，保费到底谁掏钱

上个月在店里碰见个事。客户分期提一台18万的车，车商为了促单，首年全险打包送，四千多块自己先垫，图的是保险公司那点返佣能回一部分。结果客户开了不到三个月，把商业险退了，按天退回来的钱进了自己兜里。车商这边返佣被扣，保单没了，车还在客户手上跑。这笔账很多人真没算过：保费四千，返佣按25%算一千，实际成本三千。客户一退保，那一千大概率被追回，或者从下个月的结算里直接扣掉，等于这单硬亏四千。一台10万块的二手车，毛利也就五千到八千，一刀下去半个车的利润没了。更要命的是退保之后，这台车只剩交强险。客户万一撞了人赔不起，贷款还得接着还，逾期风险全压在车商和资金方头上。保险不是赠品，它是这笔分期资产的第一道风控。

哪种客户最容易退保套现，看这5个信号

退保这事不是随机的，有几类客户干得特别多。第一类，贷款刚放款就追着问保单在哪、能不能退、能退多少，问得比问还款日还勤。第二类，异地客户，上牌地上牌，人不在本地，你连人都见不着，续保基本指望不上。第三类，营运车挂靠，今天跑网约明天转货拉拉，车主换了保单也跟着换。第四类，嫌你保费贵，说自己有熟人在保险公司，能便宜还能返现，这类客户多半是自己买完就来退你这份。第五类，首付凑得很紧、月供占收入一半以上的，手头一紧就惦记保单里那点现金价值。有车商拉了半年的数据，一百单分期车里退保的有十七单，退保的客户里面，逾期率是没退保那批的三倍多。所以别等出事才去查，放款当天就把这几个信号标出来，标注了不等于不做，是提醒自己这单保险得绑紧一点。

保险和金融要绑在一起，合同里这4条得写明白

想把退保这条路堵住，靠嘴说没用，得写进纸面。第一条，保单第一受益人写资金方或者车商指定主体，这个不是耍心眼，是行业通行做法，客户签字确认就行。第二条，把续保义务写清楚，贷款期内每年到期前续保，续保凭证交到车商或者平台，不交的按合同约定处理。第三条，续保保证金，收多少、什么时候退、什么情况不退，白纸黑字写全，别口头一句“到时候再看”。第四条也是最容易被忽略的，别搞强制搭售。客户有选择权，你可以推荐、可以代办理赔、可以给服务，但不能拿贷款批不批来逼客户必须买你这一份，这条踩了线，投诉起来比亏几千块麻烦得多。合规的做法是把保险当成服务包的一部分，明码标价，客户自己选，选完签字。做的是长生意，不是一锤子买卖。

返佣别当利润，按这个比例计提风险金

很多车商账上把保险返佣直接记成收入，月底看着挺好看，年底一算，退保扣回、赔付垫付、逾期催收，钱又吐出去了。稳妥的做法是：返佣到账先按50%计提风险金，剩下的50%才当服务收入。比如一台车返佣一千，五百进风险池，五百进利润，退保追回的时候从池子里扣，不至于动到当月现金流。再配一套续保跟进的节奏：首保到期前45天先发一条提醒，30天打电话，15天确认续保方式，到期前3天收凭证。别小看这几步，有车商把流程跑起来以后，一年续保率从四成提到七成多，退保率掉了一半。续保率低于60%的，别怪客户，先回头查自己的跟进是不是断在放款那一天。保险这条线做得细，第二年客户换车、介绍朋友，都还在你这。

瑞英车服这边，把保险和分期串成一条线

做车贷的都清楚，保险和分期从来不是两件事。客户在你这买车、办贷款、买保险，后面还有续保、结清、再换车，这条线断在哪一环，钱都可能漏出去。汽修厂和贸易公司现在能拿开票数据去换周转额度，道理是一样的：经营痕迹留得全，资金才敢进来。车商这边也一样，保单、还款、续保的记录留得全，风控和资金成本都会好看。瑞英车服把几个节点串起来：前端获客用小程序留资，客户填完车型、预算、上牌地，后台先看能不能做；承接环节把贷款资料和保单信息放一张表，车架号、第一受益人、保险起止日一对就清楚；跟进靠节点提醒，放款日、首保到期前30天、还款第12期，系统推给业务员，不靠人脑子记。成交不是结束，续保提醒、结清提醒、老客户转介绍都在同一个小程序里跑。风控上，逾期预警和退保预警绑在一起看，客户一动保单，这边马上有数。

瑞英建议

想把这套流程跑一遍的车商，微信里搜「瑞英车服」小程序，或者直接进微信小店看车贷承接和保单跟进的服务包。手里有拿不准的单子，把车型、上牌地、客户征信情况和保险方案发过来，我们先帮你过一遍准入，能做的直接承接，做不了的也告诉你卡在哪一步。保险和金融这两件事，早一天绑在一起，就少亏一台车。具体条款和费率以实际签约合同为准。

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