2500亿国补下来了，门店还坐着等客？这3件事今天就得做

2500亿国补下来了，门店还坐着等客？这3件事今天就得做

国补的钱到位了，客户不是不买，是在等一句准话

最近这几天，不少同行在群里问：国补那2500亿下去了，跟我们门店有啥关系？关系大了。前几个月客户最怕什么？不是怕车贵，是怕自己先垫钱、补贴迟迟不到账。你去问十个想置换的客户，八个会问一句：这补贴到底什么时候能拿到手？钱不到位，客户就不敢定。现在资金下来了，各地兑付节奏快起来，这句准话能说了。所以这一轮的机会不是让你去多铺广告，是让你把手里那些“再等等”的客户重新激活一遍。他们的换车需求一直在，只是被不确定性按住了。谁能第一时间把这个消息送到客户耳朵里，谁就先拿到这批人。别指望客户自己刷到新闻就来店里，他不会。

别急着投广告，先把系统里这3类人捞出来

你系统里躺着多少条客户档案？三千条不夸张吧。这里面至少有两三百个是能打的。哪三类优先？第一类，车龄3年以上的老车主，正是置换窗口期，旧车还能卖个价；第二类，贷款剩6期以内的客户，月供快还完了，心理上最松，一句“月供快结束了吧，要不要看看换台新的”就能聊起来；第三类，去年问过价、试过车、最后没定的，这批人当时就是差临门一脚。打电话别一上来就报优惠，先问旧车跑了多少公里、有没有出过险，帮他算一笔置换账。一台旧车多卖五千，加上补贴，客户自己心里就有数了。这活儿不花一分钱，就是费点电话费和时间。一个销售一天打30个有效电话，一周下来能约到10组进店，算算这个转化率，比你投信息流便宜多了。

人进店了，留资别只留个电话

很多门店的留资就是一张纸：姓名、电话。然后呢？三天后打过去，客户说“我再看看”。问题出在你根本不知道他要什么。进店的客户，至少得留三样：第一，旧车年份和公里数，决定他置换预算的底盘；第二，预算区间，是全款还是要分期，月供能接受多少；第三，大概什么时候换，是这周就要，还是年底再说。这三样问清楚，你的跟进才有抓手。比如客户说旧车是2020年的、跑了6万公里、月供能接受3500，你当天就能出一套方案，晚上发给他，第二天他大概率会回你。现在客户不比价才怪，你比他快一步，方案比他清楚一步，单子就是你的。还有个细节，能当场做预审的就当场做，别让客户回去等消息，等消息的客户，一半会跑到隔壁店去。

门店三公里内，藏着最便宜的线索

获客不一定要往线上砸钱，你门口三公里就是个矿。修理厂、洗车店、贴膜店、保险代办点，这些人天天跟车主打交道，而且知道谁的车该换了。怎么合作？别一上来就谈加盟谈分成，先送点实际的：客户保养券、洗车券、试驾礼。谈成之后，介绍一台成交，给个三五百的介绍费，明码标价，比什么都管用。一个修理厂一个月给你介绍两台，你周边谈下十家，就是二十台的线索量。社区那边也一样，找团长、找物业，做个周末小展，摆两台车、带个茶歇，登记信息换小礼品，成本低得很。这些渠道看着土，但线索真实，客户就在附近，试驾方便，成交周期短。别小看这种笨办法，它比你在后台盯着数据刷新强。

接不住等于没获客，跟进节奏和风控得卡死

最气人的是什么？线索是有了，人来了，聊得也不错，然后就没然后了。跟进这事得有节奏。当天晚上必须回一条消息，把你算的方案发过去；第三天再跟一次，问一句旧车要不要先评估；第七天还没动静，就换个由头，比如“这周评估有活动”。三次跟进做不到，别怪客户跑。另外风控得往前放。很多人是先谈价、后送审，结果客户征信一查有逾期、流水不够，方案全推翻，前面聊的全白搭。正确的顺序是：先问清负债、月供、有没有逾期，心里有个数，再往下谈价。做不下来的客户，早说比晚说好，他还念你一句实在。老客户这边也别断，成交之后三个月回访一次，问问用车情况，一台车的转介绍，往往就是这么来的。

瑞英建议

国补这波窗口不会开太久，四季度谁先动谁吃肉。店里人手不够、预审跟不上、方案算不明白的，可以直接上瑞英车服的小程序，先把客户的资料做个前置预审，方案当天就能出，省得客户回去等消息跑了单。微信小店和视频号里也有我们给车商整理的获客话术和跟进模板，需要拿现成东西用的，搜一下就能找到。做车贷这行十年了，我知道大家最缺的不是道理，是明天早上能直接用的那几句话。

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