油价跌金价涨，车贷客户开始砍保险：车商这3步别做反了

油价跌金价涨，车贷客户开始砍保险：车商这3步别做反了

油价跌、金价涨，客户进门先问保险能不能少买

这两天油价又跌了一轮，金价倒是往上蹿。看着跟卖车不搭边，其实天天在你展厅里发生。油车客户算账：一箱油比上个月省几十块，一年下来省个小一千。他嘴上说省了，心里想的是我还能不能再省点。另一头，金价一涨，家里有闲钱的客户开始琢磨把手里的现金挪去买金条，钱一挪，手头就紧了。首付想少掏，保费想少交。所以最近不少车商反馈同一个现象：客户坐下来第一句不是问车，是问保险能不能只买交强险。你还别嫌他抠，这是钱袋子最真实的反应。这时候你要是顺口回一句行，那就不买商业险，这单当场是签了，可后面两三年，基本跟你没关系了。更麻烦的是，他真出事的时候，第一个电话打回来找的还是你。

客户砍掉的不是保费，是你未来三年的续保

只买交强险，客户出门右转蹭一下，修车几千块，他第一个电话打给谁？打给你。到时候那句当时是你说可以不买的，你接不住。再算账。一台十五万的车，车损加三者加车上人员，一年三四千块，返佣也就两三百。单看这一笔，确实不多。但续保是年年来，三年就是三笔，再往后还有延保、保养、转介绍，这才是车贷客户真正的后半段价值。最怕的是脱保。车贷还没还完，车损险断了，车要是撞报废，贷款余额还挂在那儿，客户还不上，这个窟窿最后谁兜？干过车贷的都清楚，这种事不是没发生过，一次就能吃掉你几十单的利润。所以保险不是车贷的赠品，它是车贷风控里的一环。你把这一环省掉，等于把风险全留在自己手里，客户还觉得你挺仗义。

合规这条线，卖保险的车商得心里有数

这块不能含糊。第一，不能强制搭售，不能跟客户说不买保险就不放款，这是红线，投诉一抓一个准。第二，能做的事是把方案摊开讲：交强险是国家要求，商业险里三者、车损、车上人员各自保什么、多少钱，一条条讲清楚，让客户自己勾，勾完签字留档。这叫知情选择，不叫捆绑。第三，跟贷款绑得紧的几个险种，比如保证保险、履约险、GAP贷款差额险，条款一定要说透。特别是GAP，客户以为车没了保险全赔，其实赔的是车价和贷款余额之间的那个差，讲不明白，出事就是纠纷。第四，双录。涉及费用和免责的部分，能录就录，这不是给客户看的，是给你自己留的底。还有一句实在话：卖保险本身需要兼业代理资质，店里没有这个资质的，就老老实实做转介绍，别自己收保费，钱没挣多少，风险全揽身上了。

首保、续保、延保，车商的保险钱分三步挣

第一步，首保。新车交付当天是唯一的窗口，客户注意力全在车上，顺手把保障方案定下来，这时候不聊，出了门就没机会了。第二步，续保。提前四十五天开始跟，别等到期前三天才想起来。客户按A、B、C分级：A类是从来没出过险的老客户，一个电话就成；C类是脱保过的、或者去年理赔过的，得重新讲一遍条款。第三步，延保。车贷还三年，原厂质保差不多也到期，这是天然的衔接点。客户最怕的就是刚还完贷款车就开始大修，延保接上，他心里踏实，你手里多一笔。这三步的名单其实都在你的车贷台账里：谁的车贷什么时候到期，谁的保险什么时候该续，一张表能拉出来。用瑞英车服的客户管理把名单和提醒挂上，到点系统推给你，跟进不用靠脑子记，也不会漏人。

金价高、人心慌的时候，别硬推，把账算给客户看

金价飙涨，客户心里其实在打鼓：钱放银行不划算，买金又怕追高。这种时候你跟他讲保险很重要，他一个字听不进去。换个说法。不说保险，说这三年你别多掏钱。一台十五万的车，车损加三者一年三千多，折到月供里一个月两百来块。真撞一次，修车两万起步，等于你提前把十年的保费交了。再算金融那一头：贷款没还完车损就断了，万一全损，欠银行的钱照样得还，GAP这类就是把这块补上。账摊平了，客户自己会做选择，你别替他决定。还有一点，金价高的时候进店的客户，不少是手里真有闲钱的那批人，他们不是买不起保险，是没人把账给他说明白。这类客户成交之后，转介绍的概率也高，服务做扎实，名单自然就来了。

瑞英建议

保险加金融这套活儿，说到底就是把名单管住、把账算清、把合规守住。想省事的车商，可以直接去瑞英车服的微信小店和小程序里翻一翻，续保提醒表、车贷客户分级模板、跟进话术都有现成的，拿自己店里一个月的客户名单先跑一遍，看看能捞回多少脱保的。资质、条款、费率这些拿不准的，微信上问一句，我们按你店里的实际情况帮你捋。先小范围试，跑通了再往大了铺，别一上来就全店推。

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