10月15日油价要调，车商靠这波消费政策能多接几单？
10月15日油价要调，车商靠这波消费政策能多接几单？
10月15日24时油价再调，客户张口先问'再等等？'
油价调价窗口一出来，店里电话就多。有意思的是，问的往往不是开油车的客户，是那批本来打算换车的。他嘴上说油价，心里其实在算三笔账：一个月油钱多少、现在换车能省多少、政策还能不能等到年底。
只要客户说'再等等'，这单基本就掉一半概率。等什么？等油价、等补贴、等年底冲量、等老婆点头。你跟着一起等，单子就是别人的。
正确动作是把'等'变成'算'。客户坐下来，你给他三个数：他旧车现在的置换/报废能拿多少、贷款利息这波政策能贴上多少、按他每天跑的公里数一个月油钱差多少。三个数写完，'等等看'就变成'那就今天办'。数字自己会说话，你不需要劝。
今年这波消费政策，跟车贷直接挂钩的就三类
别一听'政策'就头大，觉得是新闻里的事。落到你店里，跟车贷客户直接相关的就三类，认清楚就行。
第一类是置换和以旧换新，老车换新车，钱直接抵车款，这是最实在的。第二类是消费贷贴息，简单说就是你帮客户办的那笔贷款，利息有一部分由财政贴，客户月供能少一截。第三类是地方上的消费券、购车补贴，各地口径不一样，有的一次性给，有的分月返。
关键在于：具体金额、申领条件、什么时候截止，各地细则差得多，一定以当地官方口径为准，别拍脑袋承诺，也别把政策当广告词到处喊。客户一追问细节你答不上来，信任就没了，比不打广告还糟。
建议就干一件笨事：把本地现在能用的政策，整理成一页A4，打印出来放展厅、放洽谈桌、发朋友圈。客户问，直接递过去指给他看。这张纸，比你说十句'很划算'管用。
现在最该打电话的，是这3类客户，一轮20个
政策出来了，不要群发。群发的消息客户扫一眼就划走，还容易把你屏蔽。要打就打有由头的电话，一轮20个，一个一个聊。
第一类，车龄三年以上、手里压着旧车的。这类人置换补贴实打实能拿到，算给他听最有效。第二类，半年前问过价、后来没影的。当时没下单多半是嫌贵或者月供高，现在贴息一叠加，月供确实变了，你有正当理由再联系一次。第三类，之前因为利率高、首付不够被劝退的。政策一变，有些人的条件刚好够得着了，值得再捞一遍。
打电话别上来就推车。开场就一句：'哥，你上回看的那台，现在有个政策能让你月供少点，我给你算算，两分钟。'两分钟算完，愿意来的自然会来。
这里最怕的是没有承接。电话打出去，客户说来店里聊聊，结果没人接、没人跟、没人记。瑞英车服这套获客到跟进的流程，就是让每条线索都有归属，谁打的、什么状态、下一步干嘛，一清二楚，别让热度白白跑掉。
单子接住了，风控这关千万别松口
政策一热，最明显的现象是：什么资质的客户都敢往店里冲。这个时候你要是只看成交量，坏账就在后头等着。
有四样必须问清楚。第一，首付这钱是谁出的、从哪来的，父母出的要确认、借来的要留痕。第二，征信有没有当前逾期，有的话先处理再报，别抱侥幸。第三，流水是不是真实稳定，近半年的银行流水打出来看，别听客户口头说'我收入没问题'。第四，客户到底拿这车干嘛，家用、跑网约、还是转手，用途不一样，方案不一样。
还有个细节，很多人不注意：沟通记录要留。政策细节、报价、客户承诺的首付来源，聊天记录、录音、签字版报价单，能留就留。真出问题的时候，这几张纸能保你。
消费贷贴息这类政策，通常对用途和资料有明确要求，客户不符合就是不符合，别为了这一单硬包装。硬包装出来的单子，后面退单、罚息、追责，一样都躲不掉。宁可不做，也别做坏。
成交不是终点，政策窗口期短，转介绍才是长线
政策窗口一般不长，短的几个月，长的也就一年。窗口期内冲量是对的，但别把老客户当一次性买卖。
车贷客户的交付那天，其实是最好的转介绍时机。客户刚提车，心情好，你让他帮你发一条朋友圈、拉一个群，成功率比半年后再找他高得多。做法很简单：交车时拍张合影，送个小礼品，顺口说一句'身边有想换车的，你介绍过来，我给他算清楚，你这边也有份'。别整太花哨的机制，把规则说清楚就行。
回访也得跟。提车后第三天、第一个月还款日前，各打一次电话，问用车、问还款、问有没有朋友要买车。这两通电话看着不起眼，转介绍的单子基本就从这来。
最后提醒一句，政策是工具，不是救命稻草。真正决定你能不能多接单的，是获客有没有人管、承接有没有人接、跟进有没有人跟、风控有没有人守。这四件事做到了，政策来一趟你吃一趟；做不到，政策来了也只是热闹一场。
瑞英建议
如果你手里正压着一批观望客户，不知道从哪句话切进去，可以来瑞英车服的微信小店和微信小程序看看。里面有针对不同资质客户的方案说明、资料清单和预审入口，先自己走一遍流程，心里有底再跟客户谈。新客可以先做一次免费预审，看看能过到什么程度，别等客户坐下了才发现缺东西。政策窗口不等人，把手上的单子先筛一遍，该打的电话今天就打。
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