营运车司机进门就问分期，这5条准入答不上，单子当场凉

营运车司机进门就问分期，这5条准入答不上，单子当场凉

营运车客户为什么值钱：一台车背后是三年的流水

做门店的都知道，营运车客户跟家用车客户不一样。家用车客户看颜色看配置，一家人商量半个月；营运车客户看月供、看能不能过审，今天问明天就想提车。网约车、货拉拉、城配、租车公司，这些人换车是有周期的，一台车跑三五年，十几二十万公里下来，到点就得换。更值钱的是后面的账：一台营运车分期做成，后面还有保险、保养、装设备、年审，司机圈子又小，一个人觉得你靠谱，群里能给你带两三个咨询。问题出在哪？客户进门第一句不是问车价，是问“我这条件能分期吗”。你含含糊糊说“应该差不多”，他转身就去隔壁。隔壁也未必懂，但人家敢说一句“我帮你问问”，微信就这么加上了。一天进店十批人，有三批是营运车客户，一个月就是九十批。留不住，前面花的推广费全白搭。

第一关看人：证不齐、征信花，后面都是白谈

第一关看人，说白了就是证和征信。证这一块，身份证、驾驶证是底线，营运车还多两道：网约车司机得有两证，一个是网络预约出租汽车驾驶员证，一个是车辆运输证；跑货运的看道路运输证和从业资格证。很多客户只知道开车挣钱，压根没办证。这种情况别急着谈车，先让他去补，补证这半个月你把微信加上，进度盯着，人就是你的。征信这一块，门店最常踩的坑是“客户说自己没逾期就没事”。真不是。多数资方还要看近半年的硬查询次数，短时间被好几家查过，系统直接标风险，这时候你再递件就是浪费一次机会。年龄也有线，一般18到60岁，不少产品要求22岁以上、有稳定从业记录。这些问清楚，五分钟的事。你不问，客户跑三家，最后还是回到你这里，可那时候单子已经凉了一半。

第二关看车和用途：性质写错，批了也上不了牌

第二关看车和用途。营运车分期最容易出岔子的地方，不是客户资质，是车的性质弄错了。网约车要按营运上牌、办运输证，货车要办营运手续。有些客户图便宜，想按非营运报，心想反正自己开着拉活。这种事一旦查出来，资方拒贷，定金退不退都难说，门店还落个不专业的名声。还有几样要提前对：车型在不在资方的准入名单里，别自己觉得好卖就往上推；上牌地跟实际经营地尽量一致，跨区太多会被追问；发票、合格证、保险这些资料一次收齐，别等批下来才发现少一样。顺手再问一句客户跑哪个平台、一天跑多少公里。这些话不是闲聊，是在判断他用车的稳定性和还款来源。车对司机来说是挣钱的工具，不是面子，门店把这个逻辑讲明白，客户反而更信你。

第三关看钱：首付几成、月供多少，得替客户算明白

第三关看钱。营运车分期比家用车严，首付比例一般三到五成，具体看车型、看资方、看客户征信，别信“零首付随便提”这种话。月供怎么算，给个简单口径：跑平台的要能打出近几个月的流水和接单记录，自雇的看银行流水，月供尽量压在净收入的一半以内。举个例子，一个月流水一万五，听着不少，油电、平台抽成、车辆损耗扣完，净剩八千左右，月供放在四千以内，日子还能转得动；月供干到六千，跑得越多越慌，后面逾期就来了。这不是资方卡人，是营运车的成本本来就高。门店谈单的时候，别只报月供，把油电、抽成、保养一起算给他听。客户觉得你是替他算账，不是替他签单，信任就是这么攒出来的。算不明白的，先别签，回去拿计算器过一遍。

把这三关做成一张纸，门店获客就有了抓手

三关问完，落地就一张纸。前台放一张营运车分期预审表，就三栏：人、车、钱。客户坐下先填，填完五分钟给个方向：资料齐、条件够，直接收件；差证的，告诉他补什么、大概几天；征信或流水有问题的，别硬推，转个方案，微信留着，三个月后再跟。这张表还有个用处，就是把门店的获客动作统一了。新来的销售照着一栏一栏问，不会漏；老销售一天能多接两批人，因为不用来回问重复的问题。司机圈子小，成交一台，群里能带两三个咨询，服务好一个比打十条广告管用。门店前端负责收资料、留微信、做预审，后端的资质判断、跟进节奏、风控把关交给瑞英车服，谁擅长什么干什么，别一个人从早忙到晚还留不住人。

瑞英建议

如果你的门店最近也在接营运车的单子，先把这张预审表做起来。资料拍照、条件核对、进度跟进，可以直接走瑞英车服的小程序提交，微信小店也有对应的服务入口，门店负责把人留住，后面的资质判断和跟进节奏交给我们。遇到拿不准的客户，别自己猜，加微信问一句，问清楚再回客户，比含糊答应强。

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