消费政策落地：客户需求变清晰，车贷这3类单子年底更好做

消费政策落地：客户需求变清晰，车贷这3类单子年底更好做

政策翻了第三遍，我才看明白客户变在哪

这两天我把这两年的消费文件又翻了一遍。说实话，名字换来换去，落到我们店里，意思就一个：让本来还在犹豫的人，敢把手里的钱拿出来花。

以旧换新、消费贷贴息、新能源下乡，这些东西对客户的影响，不是便宜了多少，是他终于能把这笔账算清楚了。以前客户进门第一句是「我这条件能贷多少」，现在进门第一句是「我那台老车能抵多少，月供几多，能不能提前还」。

这不是客户变精了，是政策把账摊到桌面上，他自己心里有数了。对我们做车贷的人来说，这反而是好事——需求越清晰，越不用费劲去猜。怕的是你还拿着三年前那套话术，跟人扯半天利率，人家想听的是「我什么时候能把车开走」。

置换型客户：旧车一报价，当天就能谈

第一类人最好接，就是置换的。手里有台旧车，政策一出来，补贴、置换价、金融贴息三笔账叠在一起，他觉得「现在不动就亏了」。

这类客户的信号很明显：进门先问旧车能抵多少钱，再问新车什么时候能提。他不纠结要不要买，他纠结的是流程顺不顺。上个月有个客户，周六下午进店，旧车估完价，当场就把资料交了，周一就过了。从进门到交资料，两个钟头。

接这类单子，最关键的动作是快。旧车报价当天必须给，别拖到第二天。资料清单提前列好，身份证、行驶证、银行流水、旧车手续，一次说全，别让人跑第二趟。

他一旦觉得你流程拖，转头就去隔壁了。反正政策是全国性的，谁家都能享。你唯一能赢的，就是速度和少让人跑腿。

观望型客户：问价不问单，别催，用一张表养着

第二类人最难缠，也最多。问价问得比谁都细，就是不落定。你跟他讲利率、讲月供、讲补贴，他点头点得挺勤，出门就没影了。

这类人不是没钱，是没底。政策年年有，他怕今年买了明年更便宜；手里的车还能开，他怕换了不划算。你越催，他越往后缩，最后干脆不接你电话。

我的做法是不催，改用一张表养着。把他的车型、旧车估值、首付比例、月供、能拿到的补贴金额，全列在一张纸上，微信发过去。然后跟他约一个时间点——不是「您考虑一下」，是「这项补贴这个月底截止，您要是想赶，我提前一天提醒您」。

一周发一次，发三次。这三次里他只要回你一句话，这单就有戏。一句话都不回，直接扔进慢池子，别占你跟进的精力。人手上的时间就那么多，得留给会动的人。

刚需型客户：拿车挣钱，风控先看这3样

第三类人是最需要车、也最容易出风险的。跑网约车的、跑货运的、做小生意要拉货的，他买车不是为了面子，是拿来挣钱的。

这类客户看的是月供跟每天收入对不对得上。你跟他讲利率他没感觉，你跟他讲「一天跑300，月供180，你手里还剩120」，他立马就懂了。所以跟刚需客户谈单，嘴里的单位要换成「天」，别用「年化」。

但这类单子风控必须往前压。三样东西先看：征信有没有连三累六、流水是不是真实的经营流水、首付钱是从哪来的。首付低于两成的，我基本不碰。不是不信人，是这行干活的人收入波动大，行情差两个月，月供就顶不住。

宁可少接一单，也别把坏账留自己手里。车贷赚的是时间的钱，不是赌一把的钱。

红利落袋：店里把这4件事做扎实，单子不漏

政策红利能落多少到自己店里，不看你读懂多少，看你落地几件事。

第一件，把资料清单打印出来，贴在接待台边上。客户一坐下，先递清单，再递水。别等他开口问「要准备啥」。

第二件，跟进节奏定死。客户留了资料，24小时内必须回第一遍，电话或者微信都行，就说清进度走到哪一步了。这一步做扎实，起码少丢一半的单子。

第三件，转介绍要主动开口。置换客户成交完，车开走那天跟他说一句：「身边有要换车的，介绍过来我给您留一次保养。」一个月带两三单回来不难。

第四件，把政策口径统一。店里三四个人，不能一个说补贴月底截止，一个说年底都有。客户一对比，信任就没了。

这些事都不难，难的是天天做。做车贷拼到最后，拼的不是谁消息灵，是谁不漏人。

瑞英建议

政策怎么变，咱们管不了；客户别从自己手里滑走，这个能管。瑞英车服这套东西是我们自己用出来的：从客户进店的资料登记，到承接、跟进提醒、成交归档、老客户转介绍登记，全在一条线上跑，风控要看的几样也提前卡住。想省点人手的老板，微信搜「瑞英车服」小程序，或者直接在微信小店里下单开个号，先拿一个月的单子跑一跑，顺不顺手自己心里就有数了。

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