中秋跑完高速来买二手车的人，开口就问这3件事，答不上就丢单

中秋跑完高速来买二手车的人，开口就问这3件事，答不上就丢单

中秋后客流变了：砍价的少了，问车况的多了

中秋刚过，这几天店里人明显多起来。但我发现一个变化——进门先问“最低多少钱”的少了，先问“这车出过事没有”的多了。有个客户下午三点来的，围着一台2021年的轩逸转了两圈，掏出手机先查维保，查完才问价。他说中秋开着亲戚的车跑了趟海边，回来就想把自己那台老车换掉，但预算比年初少了差不多一万。这不是个例。中秋这波消费的风向在变，大家不太愿意为面子花钱了，该花的花，但得花得明白。落到二手车这块，就是客户更懂行，也更挑。你价格报得再低，车况说不清楚，他扭头就走。所以四季度做二手车，拼的不是谁低三千块，是谁能在客户开口的前三句话里，把答案给全了。

第一句：这车出过事没有？——三份记录，当场就得能调出来

客户问这句的时候，别急着拍胸脯。“没事故”三个字现在没人信，他要看东西。起码得当场调出三样：4S店维保记录、保险出险记录、过户次数和登记信息。手机上就能查，前提是你收车那天就查了，不是等客户站在你面前才想起来。见过太多扯皮的：收车时图省事没查出险，客户买回去开到修理厂，师傅一句“这后围板动过”，第二天就找回来了，退车还是赔钱，你自己选。成本其实很低，一份记录几十块，一台车查完不到一百。可就是这个动作，决定你是“这台车我敢保”，还是“卖了再说”。尤其是分期客户，银行评估环节也看车况，记录不干净的，评估价压下来，原本能贷7成的变5成，客户一算首付多了，单子当场就凉。

第二句：月供多少，首付最低多少？——别让客户回家自己算

中秋后我自己的感觉，问分期的客户比上半年多了。原因也简单，手里现金没以前宽裕，能分就分。但很多人问完这句就没下文了。不是不想买，是回家自己算不明白，一拖就黄。正确做法是当场给方案，而且给两套。一套保守的，首付3成，月供算到千位；一套首付最低的，2成甚至更低，月供也列出来，让他一眼看到两条路的区别。还有一点，别只报一家资方。客户情况千差万别，有人社保断了1个月，有人征信查询次数多，同一台车换个资方，月供能差好几百。你手上多备两三个通道，客户就觉得你是真在替他办事，而不是只想把车塞给他。最后提醒一句，方案能不能落地，以实际审批为准，谁也别提前拍板说“肯定能过”。

第三句：买回去不合适，能不能退？——敢写进合同，比降20

这句话问出来，客户其实已经动心了，他在找最后一个台阶下。很多店员这时候会说“放心，有问题找我”。这话等于没保障，客户听了一百遍。真正管用的是两件事：一是把退换条件写进合同，比如7天内无理由退，前提是不出事故、里程不超过300公里；二是给核心部件一个明确承诺，发动机、变速箱保1年或者2万公里，时间和数字都写清楚。你可能会算，这得增加多少成本？老实说，真正走退车流程的，十台里不到一台，但它能让客户当场交定金，这个账比降价划算。降2000块，客户记住的是便宜；给个白纸黑字的保障，客户记住的是你敢负责。还有过户，承诺3天办完就3天办完，拖一天客户心里就打一个结，后面的转介绍基本也就没了。

加了微信没跟进的48小时，单子就是隔壁店的

中秋前后加了多少微信？数一数，我猜不少。但加完就放着，等于白加。客户离店超过48小时，你还没发第二句话，他大概率已经在隔壁店里试车了。跟进不是发广告。第一条消息发什么？把你在店里说的那台车的车况视频发过去，30秒，绕车一圈，底盘拍一下。第二条再发月供表，写清楚首付和期数。有进度就报进度，过户排到哪天、什么时候能提车，一条一条讲明白。没成交的也别删，隔15天回访一轮，别问“还考虑吗”，问具体的：“上次那台你说后排小，店里刚到一台空间大的，要不要看看照片。”还有转介绍。老客户给你带一个人，成交了送一次基础保养或者几百块油卡，成本比投广告低多了。前提是前面那几件事你办得干净，不然人家没脸开口介绍。

瑞英建议

车源、车况记录、分期方案、跟进话术，这些事一件件做下来其实不复杂，难的是天天做。瑞英车服这边把收车查记录、资方比对、客户跟进这几块的流程和工具都放进小程序了，微信小店也能直接看车源、下单对接。想要一份二手车跟进话术模板的，在微信里搜“瑞英车服”进小程序，或者加文末企微备注“二手车”，我发你。最后说清楚：方案以实际审批为准，车况以实车检测报告为准，话讲在前面，做起来才踏实。

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