油价不涨了，新能源车分期别乱接：这3笔账得先算清

油价不涨了，新能源车分期别乱接：这3笔账得先算清

油价被按住，客户反而不着急了

先说这两天的事。国家出手调控油价，短期涨不动了。有车商昨天打电话问我：油价稳了，我这电车是不是更难卖了？我说，难的不是卖车，是你还拿“油贵”当话术。客户现在精得很，一年跑一万五千公里，家充电费两千上下，烧油七千多，差五千来块，摊到每个月四百出头。这四百块不是不重要，但撑不起一个客户下决心。真让他掏钱的，是月供多少、能不能装充电桩、三年后这车还值几个钱。所以油价这波别硬蹭，当成一个提醒就行：逼单话术失效了，接下来拼的是算账能力。算不清账的车商，客户问三句就露底；算得清的，客户走的时候还会加你微信。

第一笔账：月供能不能扛过三年

新能源车金融跟油车最大的区别，是“便宜”两个字太容易骗人。首付两成、期限拉到五年，客户听着轻松，其实总支出一点没少。现在不少车商做车身和电池分离，车身贷款、电池月租，上车门槛是低了，但两笔钱加一起才是真实月供。上个月有个单子，客户以为月供2400，实际车身2400加电池租金980，一个月3380，他自己压根没算过。到手工资八千，房租两千，家里开销一千五，剩下不到三千，第三个月就逾期了。给客户算账就一条：把月供、租金、保险、充电全加上，别超过月收入四成。超过的，宁可换台便宜车，也别硬上。

第二笔账：三年后这车还能卖多少钱

做新能源分期，最怕的不是客户不还，是客户不还了车收回来卖不上价。同样一台车，非营运跑三年，大概剩四成多；跑过网约车的，三成出头都难出手，车商收车还要压价。所以风控得提前看退出路径：这单要是逾期，车拖回来能不能抵掉本金加利息。我的做法是，营运性质的车至少多留一成安全垫，首付低于两成的单子放款要谨慎，别自己加杠杆去赌残值。有车商压了十几台电车，想着等行情回暖，结果一个月跌一次，最后按成本价出还搭了利息。残值这东西不看客户嘴，看车龄、看电池健康度、看有没有跑过营运。

第三笔账：资料少一样，单子多拖好几天

新能源客户里有两类最容易卡住。一类是自由职业、跑网约车的，流水零散，一个月进账好几笔；另一类是外地户口、本地工作，车牌想上异地。资料上常规几样：身份证、驾驶证、近半年流水、居住或工作证明，有社保个税记录最好，再加车辆购置凭证。跑营运的要营运证，网约车还得补平台流水截图。别嫌麻烦，缺一样就是三五天。老陈上周有台车，客户就差一张居住证明，来回拖了六天，车被别人提走了，他还得退定金。资料清单不是走形式，它直接决定你这单几天能落地，也决定客户会不会在这几天里被别人撬走。

单子接进来，别让它躺在微信里

获客、承接、跟进、成交、转介绍，这条链上最容易漏人。油价那波热度，不少车商微信里加了二三十个新客户，问完价就没下文，过一周再问，人家已经在别家提车了。简单做法：客户分三类，A类三天内必须回访，B类一周一次，C类一个月一次；报价、方案、资料缺项，全部录到瑞英车服的小程序里，别写在纸上、更别只记在脑子里，谁跟的谁负责。有车商按这套做了一个月，多成交七台，靠的不是话术，是不漏人。转介绍也一样，交车后第七天回访，顺口问一句身边有没有想换电车的，比干等强得多。

瑞英建议

油价这个变量，短期不用太操心，真正决定成交的是账算得清不清、人跟得紧不紧。瑞英车服微信小店和小程序里，新能源车资料清单、月供测算表、客户跟进工具都能直接取用，车商拿去就能对客户讲，不用自己再琢磨一遍。具体能不能批、批多少，还是看客户资质和各机构的审批口径，我们这边只帮你把该准备的准备好、该跟的人跟上。有拿不准的单子，小程序里留言，我们一条一条回。

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