国庆自驾游订单来了，客户资料差3样，车贷就得往后拖
国庆自驾游订单来了，客户资料差3样，车贷就得往后拖
节前急单最容易黄的地方，从来不是价格
九月底这几天，问车的客户明显比上个月密。原因不复杂，国庆八天假，自驾出去玩的人多，家里一台车不够用的，都想赶在节前把车提了。文旅这波热起来，最先反映到车商展厅里的，就是这种“我要在30号之前上牌”的急单。
急单最容易出问题的环节，不是价格谈不拢，是资料。客户坐你对面，手机一掏，身份证拍给你，剩下的一句“其他的我回头发你”。这一回头，可能就是三天。等你把材料凑齐递上去，审批那边一排队，假期过完了，车还在库里落灰。
我见过最典型的：客户周五下午签合同，缺一份近半年流水，说周一补。周一补来的是工资卡流水，可月供要走的是另一张卡，只能重新打。前后拖了九天，客户中间还去隔壁店问了一圈。
所以节前的单子，规矩得提前立：要什么一次性说清，缺什么写纸上，别让客户靠猜。
第一摞是人和婚姻：少一张，多跑一趟
第一摞材料是人。身份证正反面、户口本本人页、已婚的结婚证、离异的离婚证或判决书，外地户口在本地买车的，还要居住证或者近半年社保记录。
客户常问一句“你不是有我身份证吗”，但审批看的不是身份证本身，是你的身份状态稳不稳。已婚没结婚证，系统里婚姻状态对不上；离异状态没更新，也得回户籍地改。
有个坑要提前提醒：老结婚证上的名字或者号码跟身份证对不上的，先换证再递件。户口本要是十几年前那本、婚姻状况栏还是空白，同样得先更新。这类事客户自己想不到，你不说，最后就是他去派出所排队、你干等着。
收件的时候别嫌麻烦，一次拍清楚：四个角都在框里，别反光，别拍歪，别用截图。客户嫌你事多，你就直说，少一张照片，放款往后挪一天，假期提不了车，亏的是他。
第二摞是钱：流水看的是稳，不是余额大
第二摞是钱。近6个月银行流水，走月供的那张卡；社保或公积金近12个月；做生意的要营业执照加近半年对公流水或者法人流水；有房租收入的拿租赁合同，有分红的拿分红凭证。
很多人以为流水看余额，其实看的是进账的稳定性和时间点。每月10号前后固定进一笔工资，这种最省事。月底突然冲进去一笔大额，第二天又来一笔，审批一眼就看出是临时凑的，反而要你解释来源。
还有几个常见问题：客户拿的是信用卡账单不是储蓄卡流水；工资发现金没走卡；老板给自己发工资但备注写“借款”。这些都会让审批多问几轮，多问一轮就多一天。
更实在的做法是提前算账。首付多少、贷多少、月供占月收入几成，当场给客户算出来。收入撑不住的，早点换个方案，别等递上去被退回来，客户还以为你在拖他。
第三摞是车和手续：二手车最容易翻车
第三摞是车。新车相对简单：购车合同、定金或者首付凭证、车辆合格证、发票。二手车麻烦得多：行驶证、机动车登记证书也就是大绿本、过户记录、评估报告、交强险和商业险保单，一样不能少。
二手车里最容易翻车的有两种情况。一种是抵押没解除，大绿本上还挂着上一手的贷款记录，这种必须让卖方先去解押，没解押之前评估都做不了。另一种是过户次数特别多，两年过三手，评估价往下压，能贷的额度也跟着降，客户原本算好的首付就不够了。
还有里程和车况，评估师现场看是一回事，客户自己在外面听来的报价是另一回事。你要提前把评估口径讲明白，别等评估报告出来，客户拿着网上的挂价跟你吵。
手续齐的车，当天收件当天就能进流程；手续不全的，拖一周很正常。同样是卖一台车，差别就在这几张纸上。
收件顺序排错，好客户也能拖成黄单
最后说顺序。很多车商是客户看上哪台车，先谈价、交定金、签合同，然后才想起来问征信和资料。这个顺序是反的。
正确的排法是先收硬的：征信报告、流水、身份材料，先判断这笔能不能做、大概什么额度、什么利率。这三样过了，再谈车、交定金、走评估。顺序对了，客户心里也踏实，因为他知道能贷多少，才敢定哪台车。
顺序错了会怎样？客户定金交了，车也选好了，最后卡在征信上。退定金要扯皮，不退客户翻脸，销售夹在中间难受。这种单子一个月的提成可能就搭进去了。
还有个细节，跟进不能断。资料收齐到放款中间隔着一两天，客户是焦虑的，主动发一句进度，比他自己打电话来问强十倍。老客户转介绍，靠的就是这一段有没有人管他。
把这些动作标准化，新来的销售照着清单走就行，不用每个单子都去问一遍老板。
瑞英建议
节前这波单子，拼的不是谁话术好，是谁收资料收得干净。三摞材料列成一张清单，客户一看就明白该给什么；收齐了从瑞英车服小程序直接提交，承接、跟进、审批进度都能在线看，不用来回打电话问。有拿不准的资料，进微信小店或者小程序找客服问一句，先判断能不能做，再让客户交定金，比什么都省事。老客户要置换、要转介绍，同样走这条线，一次能办完的事，别让人跑三趟。
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