A股反弹客户多了三成，老陈没急着进车，先翻名单成交7台

A股反弹客户多了三成，老陈没急着进车，先翻名单成交7台

9月进店的人多了三成，老陈先按住了进车的冲动

老陈在深圳龙岗做二手车，店不大，常年二三十台库存。9月过了一半，他给我打了个电话，第一句话就是：进店的人明显多了。比8月同期多三成左右，周末一天能来七八拨，问价的、试驾的、坐着喝茶不走的都有。做小生意的老板手里松动了，这跟A股这波反弹窗口有点关系——钱不一定直接进车市，但人的心气儿回来了。同行反应更快，有人一周跑了三个拍卖场，收车价一周抬了两千。老陈没跟。他店里还压着3台去年收的车，两台是高价拿的，一台颜色偏门，摆了大半年。他说：行情一热我就抢车，回头砸手里还是我自己难受。所以这波他没往车库里砸钱，转头去干了一件看着更笨的事——翻客户名单。

把78个没成交的客户翻出来，先分成4类再说

老陈让店里两个小伙计把过去8个月的台账扒了一遍：到店看过车没成交的、微信问过价没下文的、交了意向金又退的，一共78个人。名单躺在那儿没人管，等于白扔。他这78个人分成4类：A类23个，意向明确，就是资金没到位，在等钱；B类26个，看过车，嫌贵，想再压压价；C类11个，外地客户，卡在过户和物流上；D类18个，电话打不通、微信不回，基本失联。分完类，动作就清楚了，先打A类，这波人不用教育，缺的只是临门一脚。这套分类的老陈是跟瑞英车服的客户经理一块捋的，台账用他们的系统，谁打过、聊到哪一步、客户哪句话卡住了，翻一眼就知道。23个人3天打完，接通14个，约到店6个，第二批再打B类。名单还是那份名单，动起来就是钱。

一个说“再看看”的客户，第3通电话才把需求问明白

名单里有个姓刘的客户，做建材生意，8月中旬来看过一台三年车龄的SUV，坐进车里摸了半天方向盘，最后说再看看就走了。当时报价差8000，老陈没松口。9月中旬，老陈让小伙计再打一遍。第一通没人接，第二通挂断，第三通才聊上。这回先不问价格，问用途：拉货还是接送孩子，跑不跑长途，一年跑多少公里。问清楚才知道，人家要的是能装、省油、保养便宜，那台SUV根本不合适。老陈换了台次新的紧凑型，总价低两万，首付也压下来。第二天客户到店，试了一圈，当天交定金。贷款资料先在瑞英车服的小程序上传，缺什么当场补，2天就批下来。客户自己说了一句：早这么聊，我8月就订了。

别让客户交了定金，贷款却批不下来

这单能成，靠的不是嘴甜。老陈吃过亏。前年有个客户交了2万定金，贷款卡在审批上，来回折腾半个月批不下来，客户火了，退定金、退车，还发了个朋友圈。那次之后他学乖了：收定金之前先做初筛。这次23个A类客户里，有3个征信有逾期，2个流水对不上。搁以前，先收钱再说；现在他把资料提前传过去过一遍，能做的改方案——首付提到三成、换个总价低的车、加个共同还款人；做不了的早点说清楚，别耽误人家。3个有逾期的客户，最后做成1个，另外2个没硬凑。老陈说：一个客户批不下来，浪费的不只是他一单，是两个人的时间。风控这道坎提前迈，成交才不返工。

7台车、2个转介绍，这波行情老陈赚的是名单

第二轮打B类26个人，主打方案和价格，成交3台。C类11个走异地流程，成交1台。D类18个发短信发微信，回来2个，成交1台。加上前面A类的2台，一共7台。7台车按行里常规的毛利算，够把店租和几个工人的工资顶住。更有意思的是转介绍：7个成交客户里，有2个带朋友来看车，又带来3拨人到店。获客这块，老陈现在也没全靠自己，瑞英车服那边的本地线索和短视频来的客户，他让小伙计当天就加微信、当天就建档，跟进节奏跟这份老名单用的是同一套。老陈跟我说，这波行情他赚的不是车价差，是把一份放了8个月的名单重新变成了钱。行情热的时候谁都能卖几台；行情一停，还能不能从老名单里挖出客户，那才是真本事。

瑞英建议

老陈这7台车，说白了就做对了三件事：名单翻出来、电话打过去、资料提前过。你手上要是也压着一堆没成交的客户，别急着等行情，先把人捞一遍。瑞英车服的客户跟进台账、贷款预审和本地线索，在微信小店和微信小程序里都能直接找到入口，点进去问一句，把你的客户名单盘一盘，看看哪几个人其实就差一通电话。

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