车商压了7台电车：新车一降价，库存融资差点没做成

车商压了7台电车：新车一降价，库存融资差点没做成

老陈那个电话：7台电车压手里，融资初审被退回来了

9月15号下午，佛山南海做二手车的陈老板给我打电话，第一句就是：兄弟，我这7台电车是不是砸手里了。

他8月底收的车，3台2023款，4台2024款，都是当时最好卖的那几款。收车的时候一台14万上下，想着金九银十走一波。结果9月12号，其中一款的新款上市，官降2万8，续航还多了一截。

一个星期，他那7台车，本地同行的挂牌价从14万掉到12万8。他急了，想拿这批车做库存融资周转一下，跑了4家，两家初审直接退，另外两家给的成数低得他自己都笑。

他问我：车况没毛病，公里数也漂亮，怎么就做不了。我说你先别急着骂资方，问题不在车，在你拿哪个价去算。

不是车况的问题，是核价方式一开始就用错了

很多车商有个根深蒂固的误区：融资就是拿车抵押，我花多少钱收的，车就值多少钱。

资方不是这么看的。资方算的是——万一这笔钱还不上，我把车收回来，多长时间能出手，能卖多少钱。这个价，行里叫处置价。它不是你的发票价，也不是你的收车价，是当下同款车在本地能实际成交的价格。

老陈那7台车，发票价14万，8月底收车价13万8。9月20号，同款车在佛山、广州两地近30天的实际成交中位数，是12万6。中间差的这1万2，就是新车官降一刀砍下来的。

关键是，很多车商报价的时候看的是自己的收车价，资方看的是成交数据。两边差着1万2，这单当然谈不拢。挂牌价更不算数，挂14万挂半年没人问，那不叫价，那叫心愿。

瑞英风控到现场，就干了3件事

第二天我们风控去了老陈的档口，7台车一台一台看，一台一台核。做的其实就三件事。

第一件，逐台核价，不看发票不看挂牌，只看近30天本地同款车的真实成交记录，取中位数。7台车里有2台因为配置特殊，本地成交样本太少，直接按同价位替代车型折算。

第二件，快慢分离。能30天内出手的3台，给高成数，钱先到位；剩下4台，成数往下压，或者干脆建议他置换成混动。老陈一开始不乐意，说再等等说不定能涨。我说你等它涨，资方不等。

第三件，周期卡死。这单融资周期定45天，不是随便定的。电车新款上市后的价格下行期一般就是30到60天，周期太长，处置价覆盖不住。到期没出完，就得调仓，白纸黑字写进合同。

三件事做完，这单重新进件，5个工作日放款。老陈拿到钱那天说了一句：原来不是我的车不行，是我算账的方式不对。

车企自己造电池，跟车商收电车有啥关系

最近不少车企陆续跟电池厂分手，自己下场造电池。有人说这是压缩成本，有人说是抢话语权。这些离车商远，但有一条离得近：电池占一台电车整车成本大概三到四成，这块成本只要往下走，新车就还有降价的空间。

翻译成车商听得懂的话就是——你手里电车的二手价，还会波动，而且不是小波动。

所以收电车，我给三条硬规矩。新款上市前30天，同款车先别收，宁可空着；同款车库里超过3台就停手，别把鸡蛋放一个篮子；做库存融资，周期别超过45天，慢出车要么降成数要么换车。

这不是说电车不能做，做电车的车商今年赚到钱的也有。是别拿燃油车那套压三个月等涨价的老逻辑，去套电车。燃油车放三个月可能不亏，电车放三个月，新款都上市两轮了。

这单落地后，老陈把隔壁两个老板也带过来了

老陈那3台快出车，12天出掉2台，价格比我们核价时还高了两千。剩下4台他没硬扛，置换了3台混动，一台跑了28天出手。整个9月下来，他没亏，就是利润薄了点。

后来他把隔壁两个档口的老板也带过来了，一个压了5台增程，一个压了9台燃油车，情况比老陈轻，走的是同一套核价流程。

我们今年做下来的客户里，靠老客户转介绍进来的占了一半以上。没有什么秘诀，就是前端获客靠车商群和熟人介绍，承接的时候先把车的底细摸清楚，不看你说什么，看成交数据；跟进的时候每台车建个档案，什么时候到期、什么时候该调价，都写在明面上；风控不是来卡你的，是帮你把价格缓冲留出来。

一单做扎实了，客户自己会替你说话。车商这行，圈子就这么大。

瑞英建议

手里正压着电车、拿不准能做成什么价的，可以先在瑞英车服小程序上把车型、年份、公里数、收车价填一遍，系统会按本地近30天成交数据给个参考区间，先算账再谈钱。想直接聊的，进微信小店找客服窗口留言，备注一下车型和台数，风控会先给你回一版核价思路。成不成，先算清楚再说。

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