多举措发力经济向好，车商别急着清库存，这3笔账先算清

多举措发力经济向好，车商别急着清库存，这3笔账先算清

利好落到车商这头，先来的不是订单，是问价的人

经济向好的消息这两天刷屏，多举措发力，听着挺提气。但你在展厅里蹲一天就知道，好消息落到车商头上，第一个变化不是订单变多，是问价的人变多。上个月不接电话的客户，这两天开始发微信：那台车还在不在？多少钱能落地？

人在问，说明心态在动，这是好事。但问价不等于掏钱，这两件事差得远。我见过太多车商，一看有人问就慌，觉得行情要起来了，赶紧把价格咬死；也有人反过来，觉得问的人多赶紧降价冲量。两种都容易做错。第一步不是决定卖不卖，是把问价的人分个类：谁是真要买、这两天就能定，谁是随口一问、在等更低的价。分不清这个，后面全是瞎忙，降价降了也是给没打算买的人降的。

第一笔账：一台车压手里，一天到底吃掉多少钱

先说最容易被忽略的一笔账：一台车压在你手里，一天要吃掉多少钱。

拿一台15万的车举例。资金成本按月息六厘到一分算，一个月900到1500；展厅租金摊到每台车、保险、年检、洗车整备，一个月三四百；车况随着时间往下走，一台15万的车放一个月掉价两三千很正常；销售提成还没算进去。加一起，一天少说80块，多的一百五。你要是压了20台，一个月就是5万到9万，纯往外掏。

算完这笔账你就明白了：客户砍你5000块，你心疼得不行；其实你自己多压一个月不卖，亏的比5000多。所以降价不降价不是面子问题，是这道算术题。心里有数，你才敢做决定，才不会被一句“再等等行情”绑住手脚。

第二笔账：问价的人里，谁在砍总价，谁在看月供

第二笔账：问价的人里，谁在砍总价，谁在看月供。

这两类客户完全不是一回事。一类是全款买车，眼睛只盯着车价，砍到骨头里，成交一台赚不了几个钱。另一类是贷款买车，他关心的是每个月还多少、首付能不能再低点、能不能过审。经济向好的时候，第二类客户会先回暖，因为他对未来收入的信心回来了。

所以现阶段该把金融方案往前摆，别藏在最后。同一台车，你把总价降8000，客户还嫌高；你给他把首付和月供算清楚，他当场就能定。这不是话术，是算账方式不一样。贷款单子做下来，车价空间能守住，车商这边利润还在。做不动的客户也别直接扔，把资料往前端递，能不能过先看一眼，比让客户自己跑几家银行强得多。

第三笔账：收车价敢不敢松口，看的不是行情是你手里的方案

第三笔账：收车价敢不敢松口，看的不是行情，是你手里有没有能落地的方案。

库存要动起来，得先有货进。可很多车商现在不敢高价收车，怕砸手里。为什么怕？因为收了以后只能靠全款卖，卖不动就一直压着。反过来，如果你手里有一套能过的金融通道，客户看车、算方案、递资料、审批，一条线走完，你这台车的周转天数就能压下来。周转快一天，你的收车价就敢往上抬三百五百，好车源自然往你这儿走。

风控这一块别自己猜。客户征信什么情况、流水够不够、哪些单子一看就是雷，交给专业的人先筛一遍。客户资料差一样东西，来回补一周，人早跑了。该退的单子早点退，该做的单子别耽误，这才是真省钱。

9月剩下的日子，别把“再看看”当成策略

9月剩下的时间，别把再看看当策略。

具体怎么动，给个笨办法：把库存按压了多少天分三档。7天以内的，价格守住，慢慢卖；15天到30天的，别死扛车价，把它跟金融方案绑一起主推，降月供比降车价管用；超过45天的，别讲情怀了，让价换现金，钱回来去收下一台更好卖的车。三档分完，你的展厅瞬间清爽，哪台该动、哪台该等，一目了然。

客户跟进也一样，别群发。问过价的、来过店的、试驾过的，分开放，每个人隔几天跟一次，说什么话提前想好。老客户转介绍这条线最省钱，交车那天把话说到位，比投广告划算得多。

我们瑞英车服这边，从获客到承接、跟进、成交、转介绍，再到风控和资料预审，是一条线接得住的。要算方案、要筛单子，微信小店和小程序里都能直接问，别等客户站在展厅里，你才开始四处找人。

瑞英建议

经济向好是慢慢来的，你的库存等不起。手里有单子拿不准能不能做，直接进瑞英车服微信小店或小程序，把客户情况填一下，能过不能过先给个准话；想搭组合方案、想找承接客户的通道，也在上面留个言，我们这边有人接。别自己瞎猜，也别让客户白跑一趟。

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