李大霄喊牛市告一段落 车商9月退订多了3成 这批车别再压了

李大霄喊牛市告一段落 车商9月退订多了3成 这批车别再压了

股市赚钱效应退了，客户从全款变再看看

前天一个做二手车的老板给我打电话，说九月前半个月接了11个退订，其中7个是八月里股市赚了钱来订车的。当时客户说得多痛快，全款，不用分期。指数一回调，钱套在里面，客户一句再等等就把电话挂了。李大霄说牛市告一段落，这话对不对咱不评价，但客户心态变了是真的。车商经营最怕的不是没客流，是人来了、价谈好了、订金交了，最后钱不到位。这个月你要干的不是加库存，是把通讯录翻出来，一个个问：哥，车还看吗？分期的方案我重新给你算，月供能压下来。

库融的钱和你炒股的钱，千万别混一个池子

前几个月行情好，不少车商把店里的闲钱挪去补仓，想着赚一波回来多收两台车。行情一转向，麻烦就来了：库融到期要还，车还没卖出去，账上那点钱还在股票里躺着。这时候只能砸价甩车，一台亏八千一万，甩得越急亏得越狠。车商经营说到底是现金流生意，不是投资生意。你把周转的钱拿去做波段，等于把店的命门交出去。九月这波，先把两个账户分开：经营的钱只干经营的事，库融按车的实际周转天数用，别超期，别拆东墙补西墙。账上留够两个月的工资和场地费，心里才不慌。

库里这三类车，九月不加反减

第一类，压了90天以上的老库存。每多放一个月，贬值加资金成本，亏得比你算的多。第二类，二十万以上的高价车，客户一观望，最先砍的就是这类预算。第三类，颜色配置偏冷门的，别指望遇到懂的人，遇到的人往往往死里压价。这三类，九月的思路是能走就走，别扛。反过来，十万上下的家用代步车，客户月供两千多能承受，成交反而快，走量也走得动。车商经营不是比谁库大，是比谁库转得快。转一圈赚三千，比压三台每台想赚一万强得多，钱回来了才能接着收下一台。

跟进话术得换，别问涨没涨，问月供

现在给客户打电话，你要是一句最近股票咋样，基本聊死。客户要么不想提，要么一肚子火。换个问法：哥，上次看的那台车还在，我给你算了个分期，月供两千八，首付还能谈，你这周有空来店里坐坐不？把话题拉回车和月供上，客户才有得聊。频率也有讲究，隔三天一个电话，别一天三个，那是催债不是卖车。有条件把客户分个类：A类这周能到店，B类这个月有戏，C类先养着。人手就那么几个，别把力气都花在C类上，A类多跟两遍，成交就在这两天。

成交才算开始，转介绍就是你的风控

车商经营里最便宜的获客渠道，是老客户转介绍。一个客户满意了，他能给你带两三个同小区的、同厂的、同车友群的。怎么让客户满意？不是交车时塞个脚垫就完事，是后面的手续、上牌、保险、贷后提醒都跟上，别让人家追着你问。瑞英车服这套东西，获客、承接、跟进、成交、转介绍、风控是一条线走下来的，客户在你这买了车，后续还款提醒、续保到期这些不用你自己盯，系统推着走。客户体验顺了，他才愿意张嘴帮你介绍。风控也一样，资质、流水、征信在承接环节就核清楚，别等放款被卡了才回头找客户，那时候客户早跑别家了。

瑞英建议

九月这半个月，少盯盘，多盯库。库存转一圈、客户跟一遍、账期算一次，比啥都实在。想把店里获客、跟进、成交、转介绍串成一条线的，微信搜瑞英车服小程序，或者直接进我们的微信小店看看，库融、分期方案、贷后跟进这些工具都在里头，能上手用的先试试，不合适再来问，不着急。具体方案得看你的车和客户情况，别照搬别人的。

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