新能源车首付15%能过 燃油车却要30% 车商金融打法该换了

新能源车首付15%能过 燃油车却要30% 车商金融打法该换了

同一个展厅，两个客户，一个批15万一个只批8万

上周三下午，老张的展厅同时进来两个客户。一个要提台纯电SUV，指导价17万8，走了厂家贴息，首付两成不到，银行当天批了15万。另一个看的是台合资燃油轿车，落地14万，跑了三家银行，最高的只给8万，还要加装GPS、要担保人。老张给我打电话，说这什么世道，卖油车反倒像求人。我说不是世道变了，是你手里这两类车，早就不是一套金融逻辑了。新能源车背后有厂家贴息、有银行抢份额、有电池估值模型。燃油车这边，银行在收缩，能做的机构就那么几家，风控看的是老派那套东西——车龄、里程、客户征信年限。你还拿同一套话术、同一张申请表去接两种客户，单子当然掉。

新能源车的钱好拿，但风控点全变了

新能源车的金融单子，现在最大的变化不是利息低，是评估的口子换了。以前看车况、看发票、看客户流水。现在还得看电池。电池健康度低于80%的，不少机构直接砍额度或者拒单。还有几个细节，你交单前自己先过一遍：这台车是不是跑过网约车，营运性质转非营运的，系统一查一个准；首任车主的终身质保权益还在不在，直接影响后面的残值；厂家贴息是贴到车价里还是贴到月供里，贴息一停，客户月供就涨，逾期率跟着涨。我见过一个车商，一批新能源库存车做了库融，返点拿得挺爽，结果厂家贴息到期，客户月供多出四百多，第二个月就有人不还了。返点进兜里快，兜底的时候也快。

燃油车不是没人做，是得换个打法

燃油车这边，别一听银行收紧就撂挑子。恰恰相反，现在还有一批客户，是燃油车金融的稳当生意。第一是置换客户。开了七八年的老车主，车不值钱了，但人还在，征信干净，收入稳定，这类客户做低首付长周期，通过率比刚上班的年轻人高。第二是县域和乡镇。那边充电桩少，客户认油车，二手车流通也快，残值比新能源好估。第三是存量客户的二次金融。以前在你店里买过车、做过贷款的，保险第二年到期、车贷还了一半的，这时候打电话过去，转介绍的成功率高得吓人。燃油车不是不好做，是你还用三年前那套：等客上门、报个价、批了就批了。真正缺的不是产品，是跟进。

车商最容易踩的3个坑，我见过太多

坑一，只看返点。有的渠道返点给到4个点，看着香，通过率三成，客户来回跑两趟就跑了。算账要算综合成本：返点减掉时间成本、客户流失成本，才是真收益。坑二，一套资料交三家。客户征信查询次数一多，系统直接标红，本来能批的变成不能批。交单前先做预审，别拿客户的征信去试错。坑三，放款就完事。车贷不是一锤子买卖。保险、续保、提前还款、逾期提醒，哪一个不跟进，哪一个就漏钱。我见过车商放款三个月不管客户，等到收车电话打过来，才知道人已经逾期两期。这三条不是新话，但每个月都有人栽在上面。

两类车分两条线走：获客一条，风控一条

两类车，两条线，别搅在一起。获客这条线：新能源客户多在线上看参数、比配置，你的内容得往短视频和朋友圈走；燃油车客户靠熟人、靠老客户、靠镇上那张脸。承接这条线：新能源车交单前先查电池和营运性质，燃油车先看车龄和客户征信年限，预审过了再进件。跟进这条线：所有客户建档，三天一回访，续保提前三十天提醒，别等人逾期了才想起他。成交和转介绍：老客户不是签完字就结束，交车当天让他拉个群，介绍两个朋友，比你投一千块广告管用。风控这条线：库融、贴息到期、残值下跌，都得盯着。尤其是新能源车，价格一周一变，库里压超60天，账就得重算。这些事，瑞英车服这边是分开跑的：获客给物料和话术，承接帮你预审，跟进有提醒清单，风控有台账模板。你不用全做完，先挑一条线跑顺。

瑞英建议

想先把预审这条线跑起来的，微信搜「瑞英车服」小程序，进店就能看到新能源和燃油车两套进件清单，填完直接提交，我们这边有人对接。也可以走小店的咨询入口留个言，把车型和客户情况说一下，我按你的实际情况给个能落地的打法。贷款有风险，该走的核验一步别省，能不能批、批多少，最终看机构和客户资质。

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