手里有100万不买车车商一句说动他分期

手里有100万不买车车商一句说动他分期

上周一个客户差点因为「舍不得」跑单

一个做建材生意的老板，账户余额104万，看中一台25万的凯美瑞。他老婆说：这一买就少了四分之一存款，加上今年行情不好，不如再等等。销售怎么劝都没用，说全款也没优惠，分期还有返点，客户就是不松口。最后我给销售支了个招，一句话就让客户当场签了分期。什么话？往下看。

关键问题

那句话是：「老板，你把25万放银行一年定期，利息大概有个6000多块。如果你现在全款付掉，这6000就没有了。但你做分期，首付5万，剩下20万放银行，一年下来你的钱还在涨。而且分期利率比存款利率还低，你等于白捡一套贷款方案。」客户一听这账算得，马上来了兴趣。他老婆也算了一下：20万银行一年利息大概6000，分期一年利息才4000，还能倒赚2000。结果不仅买了车，还主动加了两年延保。所以车商碰到这类看存款的客户，别老说「分期压力小」，要说「占用资金少，钱还能生钱」。

另一种情况：客户想用存款直接买车，但舍不得收益

还有个开小公司的客户，存款170万，想买台40万的奥迪A6。他担心的不是月供，而是「本来这笔钱每个月能给店里周转，买车了就没流动资金了」。我告诉他，【首付只付10万，剩下30万做36期，月供大概8800。你店里每个月需要周转的资金，只用留8.8万就够，剩下的9万多还能继续做生意。】而且买车发票可以抵扣公司所得税，算下来最终成本比全款还低。他一听立刻签了分期，后来还介绍了一个朋友过来买车。

车商可以用的三句话话术（直接背）

①「全款买车是把死钱换成死车，分期是把活钱留在手上。」②「车子落地就贬值，你现在给他30万，一年后只值24万。但30万存银行一年还有9000利息，你选哪个？」③「你看中这台车，分期方案刚好可以用你的存款利息覆盖掉月供，等于免费开一年。」注意不要硬劝分期，客户反感。而是把账算到他心坎里，让他自己觉得分期更聪明。

最后提醒一句

别小看这类存款客户，他们往往是你最优质的贷款对象——还款意愿强、资金宽裕、逾期率极低。一旦他接受分期，后续的保险、延保、精品加装都很容易推。瑞英汽车金融对这类客户的审批速度也快，一般半小时出结果。记住一个原则：不是他没需求，是你没算清账。 这一点需要结合客户真实情况判断，不能只看单一条件。瑞英要做的是先把资料收齐，再按产品线逐项匹配，减少无效沟通。

瑞英建议

如果你遇到这样的客户，不知道怎么算账，直接找瑞英汽车金融的客户经理，他们能帮你现场算出比对数据。

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