整车利润率仅1.5车商靠这招赚回3个点

整车利润率仅1.5车商靠这招赚回3个点

卖一台车赚1500，房租都包不住

前两天跟南京一个做合资品牌的兄弟聊天，他给我算了一笔账：4S店卖一台10万的新车，厂家返点算上，毛利也就1.5%，合1500块。这钱还不够给销售开提成加交房租。他说店里养了12个销售，一个月房租人工加水电要15万，平均一台车人工成本就1000多了。算下来一台车毛利500块钱？那还不如停业去干代驾呢。

为什么车企不涨价还要打价格战

很多人骂车企脑子有坑，其实不是。比亚迪、吉利这些大厂，靠规模压成本，一台10万的电池成本连年降，人家还有得赚。但终端经销商就惨了，厂家压库存，你不想压？那返利别想要。所以明知道卖一台亏一台，也得硬着头皮冲任务。去年我们瑞英跟一家二网老板聊，他手里压了80台车，光垫资利息每月就2万多，逼得他到处借高利贷。这时候要是能通过金融多赚点，就是救命的钱。

三招从金融环节把利润找回来

第一招：客户贷款方案别只推厂家金融。厂家金融利息低但返点也低，如果你客户资质能过银行，推银行分期，返点能到3-5个点。10万贷款，返3000-5000，比卖车本身还赚。第二招：加推延保和保养套餐。新车第一年延保成本几百块，卖客户2000，净赚1500。第三招：上牌和精品包。别硬加价，改成“贷款客户免费送，全款客户自费”。客户觉得占了便宜，你实际成本不到400。算下来单车金融+延保+精品，能多赚3000-5000。

避坑：别为了返点乱推贷款产品

① 有的银行给返点高但审批严格，客户资质不够硬推，结果拒贷，客户跑了你还得罪人。最好先让客户提供征信和流水，用我们瑞英的预审系统测一下过不过再推荐。② 延保一定要讲清楚条款，返修率高的车型千万别推延保，后面理赔纠纷够你烦。③ 别因为金融利润高就引导客户多贷，有些客户本身现金流紧张，多贷还不上逾期，你赚的返点还不够罚息。

多赚的钱别飘，留点做风险储备

说句实在话，车商现在能活着就不容易了。整车利润率1.5%这种环境，你能从金融上多赚3个点，那都是本事。但别把这钱大手大脚花了，留两成做垫资保底。瑞英有个客户去年靠金融返点赚了20万，结果年底收了一台泡水车，一次亏15万。留点后路，生意才能做长。

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