客户要开五年的车 车商怎么推贷款最合适

客户要开五年的车 车商怎么推贷款最合适

客户说我要开五年 你还在推36期

前几天有个95后小伙来买车，看中一台比亚迪海豚，落地11万。我问他贷款怎么走，他说“我打算开个五年以上，月供别太高”。我当时第一反应还是推荐36期，月供2800左右。结果他算了一下，说“36期月供太高了，我一个月工资才8000，还得租房吃饭”。扭头就走了。后来我反思，为什么我总习惯推36期？因为以前客户三五年就换车，现在不一样了，经济下行，大家更务实，一台车开六年以上很正常。

五年期利率更低 客户总利息反而少

很多人以为期数越长，总利息越高。其实不一定。瑞英金融最近推了一款五年期专项低息贷款，年化利率3.8%，而普通的36期年化利率是5.2%。我们来算一笔账：11万的车，36期，月供3280（含息），总利息8200；60期，月供只有2020（按3.8%算），总利息11000。虽然总利息多了2800，但月供少了1260块，客户压力小很多。而且客户说想开五年，如果第五年他想卖车，提前还款违约金只有剩余本金的1%，很划算。你把这笔账算给客户听，他肯定选60期。

以前只看短期 现在得帮客户规划持有期

以前我们车商推荐分期只问“您要几年”，客户说三年就做三年，说五年就做五年，根本不分析。现在不一样了，你得主动问客户“您打算开几年？是开到报废还是三五年换？”然后根据答案推方案。如果客户说“先开个三四年试试”，那就推36期，利息低总支出少。如果客户说“打算开到五年以上甚至更久”，那就推60期，月供低压力小。你帮他规划，他感觉你专业。而且60期客户贷款时间长，你推荐他办瑞英金融的“车管家”服务包，还能赚点增值收入。

避坑清单 长期贷款要注意三点

① 确认客户收入能覆盖60期月供的2倍以上。虽然月供低，但银行审核时要求月收入至少是月供的2倍，否则拒批。如果客户月薪6000，月供2000，刚好达标。但工作不稳定的话，建议你用夫妻共同借款人。② 提前还款条款要讲清楚。60期客户过个两三年可能想提前结清，你得告诉他有违约金，一般1%-2%。不算高，但客户提前知道就不会后来闹。③ 车辆残值要预留。如果车开五年，折旧可能在55%左右，贷款金额不要超过车辆评估值的70%，防止客户断供你没法覆盖风险。

客户越理性 你越要做顾问

现在的消费者不比以前了，他们上网查价格、查利率、看论坛。你光靠嘴皮子忽悠没用。得拿出实实在在的数据告诉他，哪个方案最适合他的用车周期。把36期和60期的对比表打印出来，放在桌上，客户自己也能看懂。这样一来，你推荐60期不是为了多赚利息，而是真的帮他省钱、降低月供。客户信任你了，转介绍也跟着来。

瑞英建议

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