法拉利吐槽车企快消化车商要当心

法拉利吐槽车企快消化车商要当心

快消思维卖车，赚快钱毁口碑

前不久法拉利一个高管接受采访，说中国车企造车就像开发快消品，半年出新车，配置堆得很高，但开起来没灵魂。这话虽然听着像傲慢，但仔细想想，咱们车商行业不也这样吗？很多车商专门收那种“快流通”的车，比如二手特斯拉，价低量高，三个月就卖一批。可是赚了流水没赚利润，一台车赚两千，一个月卖五十台才十万，还得扣人工租金。更重要的是，客户过几个月发现车有瑕疵，回来找你维权，你还不认识他，因为当时只想着快速成交。我自己就见过一个车商，主打低价走量，一年卖了两百台，结果客户投诉率30%，最后工商和媒体都来了，店都关了。

驾驶情感不是虚的，是客户复购的来源

什么是驾驶情感？就是客户开着你的车，觉得好用、舒服、没毛病，下次还找你。我认识一个做精品二手车的李哥，专门收三年内的准新车，每台车要做全车检测、内饰精洗、底盘保养，哪怕多花两千块成本，但客户拿到手就像新车。他卖的车比同行贵两三千，但回头客占四成，转介绍也有三成。客户都说“李哥的车靠谱”。这其实就是情感链接。相反，有些车商卖车时隐瞒事故，客户发现后一辈子拉黑你。快消思维在乎的是数量，不是质量。但车商真正值钱的是信誉，信誉没了，再快的流水也保不住。

做长期生意，融资不能只求快

跑量的车商喜欢用短期高息借款，比如民间借贷，手续费高，但放款快，他一周就能进车。可长期下来利息吃掉利润。瑞英做汽车金融十年，一直主张按需融资、风险可控。你说要进十台车，我们会帮你算：哪些车好卖、库存周期多长、匹配哪种金融产品。比如有些车是热销款，可以用先息后本，三个月卖完还本，利息低。有些车是冷门款，就得用等额本息，拉长到六个月，减少月供压力。这不就是长期主义吗？快消思维是看眼前，车商得学法拉利那套——哪怕慢一点，但每一台车都伺候好，客户记住你，下次还来。

别被“快”绑架，慢下来反而赚更多

最近我注意到，很多做的好的车商反而不追求速度了。杭州一个朋友，专做二手雷克萨斯LS，平均库存120天，但他客单价高，利润率15%，一年卖二十台就顶别人卖一百台。他跟瑞英合作的库存贷，周期匹配到180天，利率也低。他不急，因为他信一句话：好车不愁卖，好客户不急着走。反观那些天天追热点、进NIO、理想、小鹏的，一个月换一批货，价格战打得累死，利润薄如纸。车商想明白这个道理，就知道怎么选金融方案了。瑞英愿意跟长期合作的车商一起慢慢做大，而不是鼓励你拼命冲量。说到底，车是耐用品，不是饮料。

瑞英建议

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