贷前审查漏掉这一步客户跑单九成

贷前审查漏掉这一步客户跑单九成

客户说随便贷，往往最危险

干车贷这些年，我最怕客户张嘴就是“哪个产品利息低就搞哪个，随便”。这种态度看起来好说话，实际是雷。上个月长沙一个车商朋友，碰到个客户开奥迪A6，流水月入5万，征信没逾期。他按正常流程推了银行产品，结果第三天客户转去另一家车商办了直租，利息还贵0.3%。后来一问，客户压根没打算真买车，是帮朋友问价，套到最低方案就去比价了。真正的购车客户会问细节：提前还款怎么收违约金？保险在哪买？GPS装几个？问得越细，购买意愿越强。贷前审查不能只看征信和收入，要评估客户意愿。我让车商伙伴在填表时加个“意向打分”：主动要试驾+1，问二手车折旧+2，问贴息方案+0.5。总分低于3分的，别急着推产品，先探探底。

面谈三句话筛出真金主

怎么快速判断客户是不是真心要贷？我总结了三句常用话。第一句：'这个车首付最低可以做到0元，但你月供会高一点，能接受吗？'真客户会追问月供具体多少，假客户要么说'都行'，要么直接问'利息多少'——只关心价格。第二句：'这车保险第一年必须全险，大概8000块，您预算够吗？'真客户会算总账，假客户说'没事能接受'，很敷衍。第三句：'如果贷款批了，您大概什么时候能提车？'真客户会说具体日期，比如'下周二我有空'；假客户会讲'批了再说吧'。上周宜春一个车商靠这三句话，三天内签了5个单子，之前一个月才签7个。他说原来很多时间浪费在帮人比价，现在一把就筛掉了七成无效客。

贷后盯住一个动作，转介绍自动来

客户批贷放款后，很多人以为完事了。但真正的高手会做一件事：让客户在提车当天，在微信朋友圈发一条提车照，加上定位和一句'感谢XX车行兄弟帮忙搞定贷款'。别小看这一条，熟人圈的信任度比任何广告都强。我辅导过的一个成都车商，规定放款后给客户送一箱水，条件就是发朋友圈。平均每发一条，能带来三个咨询。去年他用这个方法，老客户转介绍占比从15%拉到45%。核心是让客户感觉被重视——放款后第三天打个电话：'哥，车开着感觉咋样？需要帮忙随时说。'不是推销，是关心。客户觉得你这人靠谱，下次朋友买车直接推你微信。瑞英的很多合作车商就是这样滚雪球，获客成本几乎为零。

瑞英建议

贷前审查做好这三步，客户跑单率至少降一半。想了解更多实操技巧，随时找瑞英金融的小张聊聊。

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